Naar blog overzicht - 10-08-2015

Waarde toevoegen, maar niet voor iedereen.

Waarom je je niet op een doelgroep moet richten (en wel op jouw ideale klant).

Je werkt keihard aan je business, alleen de verkopen blijven achter. 9 van de 10 keer komt dat omdat je als zzp’er aan te veel verschillende mensen probeert te verkopen. Wil je niet veel liever dat jouw marketing naadloos aansluit bij je doelgroep? Begin dan met het bepalen van jouw ideale klant. Ervaar het succes van meer doen voor minder mensen…

Bij de ideale klant heb ik het niet over klanten die altijd aardig en tevreden zijn en bakken geld bij jou uit geven (hoewel dit natuurlijk wel een ideale situatie is). Ik heb het over klanten die perfect aansluiten op jouw business. Klanten die jij ontzettend goed kunt helpen met hun problemen. Als je deze klanten door en door kent gaan ze uiteindelijk vanzelf geld bij jou uitgeven.

Herken je dit:

Je hebt keihard gewerkt om een super dienst of product te ontwikkelen en dan komt het moment dat je jouw dienst of product aan de man moet gaan brengen. Na maanden verkopen, promoten, adverteren en leuren vallen de verkopen vies tegen en je loopt vast… De kans is groot dat je nog veel te algemeen bezig bent.
Weet je eigenlijk wel wie jouw ideale klant is en waar hij of zij naar op zoek is?!
Zonder het antwoord op deze vraag heeft het totaal geen zin om te gaan adverteren, netwerken of verkopen. Je moet eerst exact weten WIE je gaat helpen. En met exact bedoel ik ook exact! Ik kom nog veel te vaak zzp’ers tegen die geen duidelijk antwoord kunnen geven op de vraag wie hun ideale klant is. Bij een beetje doorvragen lopen ze al gauw vast. Waarom het vaststellen van jouw ideale klant werkt en hoe je dat kan doen leg ik in dit blog uit…

Waarom je géén ideale klant nodig hebt

Ik kom nog te vaak zzp’ers tegen die niet hebben nagedacht over hun ideale klant. Als ik hun problemen hoor en ze wat kritische vragen stel (niet schrikken!) komt er vrijwel altijd hetzelfde uit.
Weet je wat de meest gehoorde argumenten zijn om géén ideale klant te bepalen? In de kern komen ze altijd op hetzelfde neer:
De 2 meest gemaakte denkfouten over ideale klanten zijn:
  1. Denken dat je je ideale klant al helder hebt
  2. Denken dat je geen ideale klant hoeft te specificeren
Bij de eerste fout denken ondernemers dat ze hun ideale klant al helder hebben. Ondertussen blijkt hun ideale klant geen klant te zijn maar een grote doelgroep. Ik geef je een voorbeeld van zo’n grote doelgroep die specifiek lijkt maar het niet is. Ik ken een zzp’er (Marianne) die zich richt op het inrichten van winkels. Haar doelgroep: Winkeliers.
Winkeliers is nog steeds een heel algemene doelgroep waarbinnen totaal verschillende type klanten zitten. Onthoud dit voorbeeld even want we komen er straks op terug.
Bij de tweede fout denken ondernemers dat ze hun ideale klant niet hoeven te specificeren. Om eerlijk te zijn; zelf was ik ook altijd zo’n soort ondernemer. Ik hield mezelf voor dat wanneer ik té specifiek werd ik niet iedereen kon helpen of dat mijn doelgroep te klein werd. Mijn diensten zijn immers geschikt voor heel veel soorten ondernemers. Herken je dat gevoel?

Waarom de bovenstaande denkfouten je echt in de weg kunnen zitten…

Je kunt pas goed gaan adverteren, netwerken of verkopen als je exact weet WIE JE GAAT HELPEN.
In mijn 5 pijlers voor succes staat niet voor niets de pijler Voeg waarde toe. Om goed waarde toe te kunnen voegen moet je weten voor WIE je waarde wilt toevoegen. Hiervoor is het van belang dat je weet wat de problemen van jouw klanten zijn. Problemen die jij kunt gaan oplossen!
Zo simpel is het: Je klant heeft een probleem en jij hebt de beste oplossing voor dit probleem!
In dat licht ontstaan de eerste scheurtjes bij veel zzp’ers: Wanneer je doelgroep te groot is ontstaan er meerdere verschillende problemen. Jouw oplossing is dan niet meer dé ideale oplossing. Het lost niet meer het probleem van jouw klant op.
Laten we het voorbeeld van Marianne, de shopontwerper met haar doelgroep winkeliers er nog eens bij nemen. Welk probleem lost zij op? Marianne wist als de beste om goederen te presenteren op zo’n wijze dat die het beste verkopen. Het probleem van tegenvallende winkelverkopen kan zij prima oplossen. Klinkt helder?
Toch was zij er nog niet. Want spelen kledingverkopers met dezelfde dilemma’s als warenhuizen? En zitten er niet grote verschillen tussen merkkleding en bijvoorbeeld eigen ontworpen kleding? En wat dacht je van de verschillen tussen food en non-food?!
Toen ik met Marianne verder ging kijken bleek ze vooral goed te zijn met kleding. Nog wat verder vragen resulteerde in een duidelijke specialiteit: Het verkopen van relatief onbekende merken kleding. Kijk! Daar werd het op te lossen probleem al specifieker. Ik laat je straks zien hoe Marianne daarmee ook haar ideale klant helder kreeg.

Waarom werkt zo’n ideale klant dan? Wat is de fuzzabout?

Misschien denk je inmiddels: “Leuk verhaal Ruben, maar wat levert het dan wél op, zo’n ideale klant?!” Dat zal ik je vertellen:
Wanneer je jouw ideale klant volledig helder hebt zul je merken dat ondernemen pas echt plezierig wordt.
De grootste voordelen van een ideale klant hebben:
  • Je kunt echt specifiek worden in je marketing
  • Je kunt werkelijk verbinding maken met je klanten
  • Je gaat meerwaarde tonen voor jouw klanten
  • Klanten komen vanzelf naar jou toe
  • Je weet beter nee te zeggen tegen randzaken
  • Je kunt je onderscheiden
  • Je kunt expert worden op jouw vakgebied
Wat ik mijn klanten altijd voorhoud is deze vergelijking:
“Wil je liever heel weinig klanten in een grote markt hebben of heel veel klanten in een kleine markt hebben?!”
Ik probeer echt voor het laatste te gaan, dat is voor zzp’ers echt het enige dat werkt. En voor de grootdenkers onder ons: Vanuit deze riante positie in een kleine markt kun je altijd nog verder uitbreiden.

Ideale klant helder… De kers op de taart

Door je ideale klant helder te hebben kun je makkelijker werken. Kies je ideale klant zo dat je met mensen werkt waar je graag mee wilt werken en het wordt helemaal een feest! Een van de kenmerken van mijn ideale klant is dat hij een startende dienstverlenende zzp’er is die boordevol energie zit maar niet genoeg tijd heeft om al zijn ideeën uit te voeren. Ik krijg echt energie van het werken met deze mensen!
Zal ik je nog een geheimpje verklappen:
Andersom werkt het ook. Als jij heel helder hebt wie je bent en waar je voor staat en dit ook communiceert, komen de ideale klanten vanzelf naar jou toe! Hiervoor is wat zelfkennis vereist
>>Lees hier mijn blog over hoe je jezelf kunt laten zien in jouw onderneming.
Als je eenmaal weet wie je ideale klant is kun je al je werkzaamheden gaan stroomlijnen. Wat dacht je van het afstemmen van je marketing op deze klant… Je kunt je teksten zo schrijven dat jouw ideale klant er op aanhaakt. Je kunt je website nu ook echt goed inrichten, je social media beheren en bepalen waar je adverteert en netwerkt. Je zult merken dat het ondernemen als vanzelf gaat. De weg wordt nu echt duidelijk.
Zo weet Marianne nu dat haar ideale klant een vrouw is die al jaren kleding ontwerpt en deze aan de man probeert te brengen via haar eigen winkeltje.
De specialiteit van Marianne is het verkopen van relatief onbekende merken kleding. Hiermee helpt ze haar ideale klant om meer omzet te genereren.
En zal ik je nog eens wat moois vertellen:
Toen we de specialiteit en de ideale klant van Marianne helder hadden kwam ze zelf tot de conclusie dat ze deze ondernemersvrouwen ook wilde gaan helpen met het opzetten van een online verkoopkanaal. Dat was iets waar ze van te voren nooit aan had gedacht. Maar door zich te focussen op haar ideale klant en op de problemen die haar ideale klant ervaart kwam zij tot deze wending. Gaaf toch?!

Ben je er klaar voor om jouw ideale klant te bepalen?

Durf jezelf de lastige vragen te stellen! Stop niet te snel maar ga door tot je super specifiek bent geworden.
Enkele vragen die je jezelf kunt stellen:
  • Welk probleem los ik op?
  • Wie is het meest gebaat bij mijn oplossingen?
  • Als ik er niet zou zijn met mijn oplossing wat zou er dan gebeuren?
  • Waarin kan ik echt de beste worden?
  • Wie kan ik helpen zonder dat het mij moeite kost?
Er zijn mensen die zelfs nog verder gaan en hun ideale klant volledig visualiseren. Zij geven hun ideale klant een naam, bedenken waar hij of zij vandaan komt, wat de leeftijd is, hobby’s, etc. Dit werkt vooral goed als je diensten levert aan particulieren.
Mijn ideale klant is een beginnende zzp’er die vaak ook nog deels in loondienst werkt. Het is iemand die boordevol ideeën zit maar lang niet genoeg tijd heeft om al deze ideeën uit te voeren. Naast een druk gezinsleven probeert deze zelfstandige professional zijn business op te bouwen in de dienstverlenende sector. Ik heb nog veel meer details van mijn ideale klant. Al deze details staan op papier en ik houd ze altijd in mijn achterhoofd. Het werkt als leidraad voor wat ik wel en niet doe in mijn onderneming.

Hoe duidelijk is jouw ideale klant?

Ik daag je uit om hier ook eens over na te denken. Laat mij hieronder in het commentaarveld weten hoe jouw ideale klant er uit ziet. Wellicht kan ik je nog helpen met het verder aanscherpen. Ik ben benieuwd…
En ik zou het gaaf vinden als je mijn blog in jouw netwerk deelt. Wie weet ken jij ook nog wel zzp’ers die wat hulp kunnen gebruiken…